Belangrijk gesprek? De serie Suits leert je onderhandelen

Heb je binnenkort een belangrijk gesprek over bijvoorbeeld een loonsverhoging? Of heb je een vriend van wie je nooit een discussie wint? Tom Stevenson zette de beste tips om te onderhandelen en te discussiëren die hij opdeed uit de serie Suits voor je op een rijtje!

Mocht je Suits nooit hebben gezien (ga kijken!): de serie gaat over Mike Ross, die eigenlijk niks bereikt heeft in zijn leven maar wel een gigantisch goed geheugen en een hoog IQ heeft. Om geld te verdienen om zijn oma onderdak te kunnen geven gaat hij voor zijn beste vriend een aktetas met marihuana afleveren, maar als hij op de vlucht is voor de politie loopt hij toevallig bij Harvey Specter binnen, één van de beste advocaten in New York die net een sollicitatie ronde voor nieuwe stagiaires houdt. Mike improviseert, maar Harvey is onder de indruk van zijn kennis, scherpheid en oprechte wil om advocaat te worden en neemt hem daarom aan.

Het winnen van elke zaak en discussie door het fotografisch geheugen van Mike is vrij onrealistisch, maar toch valt er volgens de Londense Tom Stevenson, oprichter van consultingbureau Twenties een hoop te leren van de onderhandelingstechnieken van beide heren.

Posities

Gaat het gesprek of de discussie niet zoals je dacht dat hij zou gaan en lijkt het de verkeerde kant op te gaan? Probeer dan te veranderen naar een andere onderhandelingspositie. Neem bijvoorbeeld een pauze of vraag om het een andere keer verder te bespreken. Je hebt dan tijd om er even over na te denken en kan de richting van het gesprek de volgende keer gemakkelijk veranderen.

Daarnaast kun je zoals Harvey ook de tegenstander opzoeken buiten de zaak om in het ‘echte leven’. Dit haalt de tegenstander uit de discussiemodus en brengt hem terug bij zijn menselijke eigenschappen waardoor het makkelijker is om de discussie te winnen.

Emoties

Je kunt het gesprek ook een andere draai geven door emoties te gebruiken. Zoals Harvey in de serie zegt: “I’m against having emotions, not using them.” Geef het gesprek bijvoorbeeld een andere draai door te vragen: “Hoe zou jij je voelen als…?”

Tijdens een onderhandeling zijn er ruwweg drie type gedragingen te onderscheiden: de mensen die elk detail willen weten, de probleemzoekers en de bigger picture-types. Zorg ervoor dat je weet in te spelen op het type dat je voor je hebt. Mensen die elk detail willen weten kun je het beste overtuigen met een nauwkeurige presentatie en perfecte cijfers en feiten, terwijl je een probleemzoeker beter kunt vragen wat nou daadwerkelijk het probleem is, dat vaker een gevoel dan een feit is!

Kennis

Natuurlijk is het voor het winnen van een discussie het handigst wanneer je ook echt bruikbare feiten hebt. Zorg daarom dat je alles uitpluist en op de hoogte bent van alle ins en outs van de tegenstander. Zorg echter wel dat je de informatie juist gebruikt. Dit zorgt overigens niet gegarandeerd voor winst. Tijdens een sollicitatiegesprek is bijvoorbeeld het hebben van een netwerk soms belangrijker dan een lijst met harde feiten over wat je wel en niet kunt.

Daarnaast zijn er een aantal wetenschappelijk bewezen tips waarmee je gegarandeerd succes haalt. Als je een voorstel wil doen, doe er dan meerdere. Voor de tegenstander is het namelijk gemakkelijk om een voorstel te weigeren, terwijl als je meerdere keuzes geeft hij het gevoel krijgt dat hij moet kiezen!